Lead

Qu’est-ce qu’un Lead ?

La notion de Lead marketing ou Lead est un anglicisme utilisé pour caractériser un contact commercial, c’est-à-dire un possible prospect. Ainsi, il peut s’agir d’un contact direct avec un commercial ou d’un contact via d’autres supports (visite du site web par exemple).

Cette notion de Lead marketing est principalement utilisée dans le secteur du B2B mais existe également en B2C lorsqu’il est préférable d’avoir recours au lead management (cycle d’achat trop long par exemple).

Il est important de notifier que l’objectif d’un lead est bien entendu d’être converti en client. Pour se faire, il est important de mettre en place des campagnes marketing pertinentes en engageant le lead dans des séquences emails. Cela permet de démarrer et d’entretenir une relation à plus long terme entre la société et le lead, avec l’espoir que ce dernier avance dans son parcours en effectuant l’acte d’achat.

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

Dans la pratique, la relation entre leads et prospects est variable et surtout complexe. Mais la principale différence se situe dans le degré de maturité.

Un lead correspond à un simple contact soit une personne sur laquelle on ne détient que des informations dites basiques mais qui a manifesté un intérêt pour l’entreprise (en répondant à une campagne d’emailing par exemple). On ne peut pas encore le considérer comme un prospect, c’est-à-dire un lead qualifié, et encore moins comme un client potentiel. En effet, on peut déduire qu’un lead devient un prospect lorsqu’on l’estime assez qualifié pour être transmis à un commercial.

Dans le secteur du B2B, le commercial axe une partie de son travail à la transformation des prospects en opportunités soit qualifier les leads générés par les diverses opérations marketing. Pour cela, les solutions d’Inbound Marketing permettent d’avoir une vision claire de ce qui intéresse un prospect. Pour un contact donné, vous êtes capable de savoir quels articles il a lu, quels contenus il a téléchargé, s’ il a partagé certains contenus avec son réseau, etc.

Différence entre lead, prospect et client.
 

Quel est l’importance des leads ? 

Le lead représente la première phase du cycle de vente. Ils permettent de développer des actions marketing pour créer de nouveaux contacts. Une fois les coordonnées obtenues, comme le nom de l’entreprise et son secteur d’activité, les équipes peuvent alors déterminer si ce contact pourrait avoir de l’intérêt pour vos produits ou services et s’il peut devenir un client potentiel. 

S’ensuit une stratégie de lead nurturing avec comme objectif l’accompagnement dans le funnel de conversion. Les leads vont alors devenir des prospects puis des clients. Pour celà, vous devez établir une certaine relation avec vos leads et les fidéliser avec l’envoi de mails attractifs ou de notifications push, toutes personnalisées. 

Les leads ont donc une réelle importance pour votre entreprise car ils vous permettent d’enrichir votre base de données clients, de soigner votre stratégie commerciale et d’augmenter le taux de conversion de votre entreprise.

Cycle de vente des leads.
 

Comment trouver de nouveaux leads ? 

Comme nous l’avons précisé, il y a différentes façons de trouver de nouveaux leads : grâce à l’Inbound marketing et l’Outbound marketing. L’Inbound marketing est une technique de référencement gratuit où l’objectif est de faire venir le client à l’entreprise. D’autre part, l’Outbound marketing, qui est une méthode payante, se définit comme une action pour aller vers les clients. C’est donc l’entreprise qui effectue des démarches de prospection et de communication. 

La première se fait par l’intermédiaire de l’Inbound marketing. En optimisant votre site web d’un point de vue SEO, vous avez plus de chances de vous positionner en première page de Google et donc d’avoir plus de visibilité. De plus, vous pouvez également trouver de nouveaux leads si votre site web propose : 

  • Une newsletter
  • Un chat
  • Le téléchargement de contenus comme des livres blancs
  • Des demandes d’informations
  • Des propositions de rendez-vous

 

Pour compléter cette stratégie marketing, la participation à des salons et congrès professionnels, des afterworks ou des webinaires est un atout supplémentaire et vous permettra de rencontrer en personne des clients potentiels. 

N’hésitez pas également à renforcer votre présence sur les réseaux sociaux notamment sur la plateforme professionnelle Linkedin pour accroître votre visibilité, votre notoriété ainsi que votre authenticité ! Vous avez également la possibilité d’opter pour de la publicité payante soit avec le SEA soit grâce à des liens provenant de sites importants.   

Une autre des stratégies, et qui n’est pas des moindres, est la création de campagnes d’emailing. 

Comment trouver de nouveaux leads ?
 

Vous pouvez envoyer des emailings aux leads ayant interagi avec votre site web et vos réseaux sociaux. Cependant, si vous souhaitez élargir vos contacts, vous devez directement aller chercher ces leads dans des bases de données. Ces campagnes se déroulent en trois étapes : 

  • Recherche de leads
  • Extraction et enrichissement
  • Envoi d’emailing

 

La recherche de leads se fait à travers différents outils proposant des listes de contacts professionnels. On peut citer Linkedin Sales Navigator qui est une fonctionnalité comprise dans la version Premium de la plateforme. 

Extraction de lead par Sales Navigator
 

Avantages de l'extraction de leads
Une fois votre liste établie, vous devez l’extraire et l’enrichir. L’enrichissement vous permet d’obtenir des données importantes associées à un lead comme son nom, son prénom, le nom de son entreprise et le principal, son adresse mail pour pouvoir le contacter. 

Et voilà, vous avez votre liste de nouveaux leads et on l’espère pour votre entreprise, de nouveaux prospects. Pensez à automatiser l’envoi de vos emailings. L’automatisation marketing a de nombreux avantages. En effet, elle permet de faire gagner du temps à vos équipes commerciales et marketing et donc de se concentrer sur la qualité des emails. Le message véhiculé est alors beaucoup plus personnel, attrayant et graphique. N’oubliez pas que cet aspect va beaucoup jouer dans les résultats de vos campagnes, surtout sur le taux d’ouverture et d’interaction !